0
(0)

Эффективная продажа — это решение всех проблем. Если вы правильно оцениваете своего клиента и правильно продаете ему продукт и его преимущества (то есть решаете его проблему), то вы уже выиграли половину битвы. Вы должны быть организованы, подходить к своим потенциальным клиентам и задавать им вопросы, которые помогут вам как продавцу, так и клиенту. Вопросы, которые вы должны задать клиенту, должны быть правильными вопросами и давать вам ответы – и после того, как вы зададите вопросы, вы должны внимательно слушать. Если вы прислушаетесь к своим клиентам, они дадут вам необходимую информацию, чтобы помочь им решить их проблему и дать им то, что они ищут в продукте или услуге.

Но помните — большую часть времени клиенты не знают, чего они хотят, и не знают, в чем их проблемы. Это означает, что они на самом деле не знают, что они ищут, или что им даже нужен определенный продукт. Именно здесь вы, как продавец, вступаете в игру, вооружившись проблемными вопросами, которые позволят клиенту понять, что он действительно нуждается в определенном продукте или услуге и что ваш продукт является правильным для покупки.

Основные вопросы

Существует 8 ключевых вопросов, которые являются основополагающими при определении потребностей клиентов. Это:

С какой именно бизнес-проблемой сталкивается клиент? Это включает в себя выяснение проблемы путем понимания и анализа рынка.
Какова продолжительность проблемы? Является ли проблема краткосрочной или долгосрочной проблемой?
Каковы будут последствия, если проблема сохранится? Это включает в себя то, что произойдет, если проблема не будет выявлена и решена.
Какие шаги были предприняты для решения этой проблемы?
Если для решения этой проблемы были приняты определенные меры, то каков же результат?
Какова стоимость решения этой проблемы? Здесь вы сообщаете клиенту, какую финансовую выгоду он получит, если будет использовать продукцию вашей компании.
Какой бюджет доступен для устранения проблем?
Кто является лицом, участвующим в принятии решения и как будет принято решение о покупке?
После того, как потенциальный клиент ответил на эти вопросы в меру своих возможностей, вы можете двигаться вперед и предлагать ему наиболее экономически эффективные продукты или услуги.

Определение потребностей клиентов

Спросите о заказе

Это может показаться очень очевидным, но не все делают это, либо потому, что они слишком застенчивы, либо ждут, когда клиент проявит инициативу. Запрос заказа может показаться вам самым важным вопросом, и вы можете почувствовать, что он должен быть в верхней части списка из 8 ключевых вопросов. Но только после того, как вы знаете проблему с точки зрения клиента и имеете ответ на решение проблемы с продуктами или услугами вашей компании, вы можете попросить их сделать заказ.

Запрос заказа является ключом к закрытию продажи, но вы можете закрыть продажу только в том случае, если вы эффективно решите проблемы ваших клиентов.

Насколько публикация полезна?

Нажмите на звезду, чтобы оценить!

Средняя оценка 0 / 5. Количество оценок: 0

Оценок пока нет. Поставьте оценку первым.